Persuasiunea PERSUASIA este o metodă de influențare a conștiinței oamenilor, îndreptată spre propria percepție critică
PERSUASIA este o metodă de influențare a conștiinței oamenilor, adresată acestora
propria percepție critică.
2

Argumentarea este o modalitate de a convinge pe cineva prin argumente logice, o metodă de a demonstra folosind argumente. Ce țintește el?

Cum să-l cucerești de partea ta?
3
generală şi
psihologie cognitivă

1. Operați în concepte simple, clare și precise. 2. Argumentele corect în relație cu partenerul tău

Tactici de argumentare
1. Operați în concepte simple, clare și precise.
2. Argumentele corect în relație cu partenerul tău.
3. Tine cont de caracteristicile personale ale interlocutorului.
4
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor asociat al departamentului

Tactici de argumentare

4. Prezentați dovezile și considerațiile cu maximă claritate
(vechiul adevăr este cunoscut: este mai bine să vezi o dată decât să auzi de o sută de ori)
5. Nu uitați că persuasivitatea „excesivă” provoacă rezistență de la
partea interlocutorului.
6. Folosiți metode speciale de argumentare.

psihologie cognitivă
5

Metode de argumentare

Metoda fundamentală
Reprezintă o adresă directă către interlocutorul pe care îl prezentăm
fapte și informații care stau la baza probelor noastre
argumentare. Rol important se joacă aici parametri digitali, care
sunt un fundal minunat.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor asociat al Departamentului de General
psihologie cognitivă
Şi
6

Metoda contradicţiei se bazează pe identificarea contradicţiilor în argumentele interlocutorului. În esență, este defensiv.

Metoda contradicției
Pe baza identificării contradicțiilor în argumentele interlocutorului.
În esență, este defensiv.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor asociat al Departamentului de General și Cognitiv
psihologie
7

Metoda „da... dar”: vă permite să luați în considerare și alte aspecte ale deciziei. Putem fi de acord calm cu interlocutorul și apoi cu așa-zisul

Metoda „da... dar”:
ne permite să luăm în considerare alte aspecte ale deciziei. Putem cu calm
de acord cu interlocutorul și atunci apare așa-numitul „DAR”.
O condiție indispensabilă pentru succes este cunoașterea excelentă
întrebare.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor asociat al departamentului
psihologie generală și cognitivă
8

Metoda răspunsurilor pozitive („metoda celor trei da”) este o metodă de a construi o conversație în așa fel când partenerul răspunde la primele tale întrebări „da,

Metoda răspunsului pozitiv
(„metoda celor trei da”)
- aceasta este o metodă de a construi o conversație în așa fel când partenerul la început
răspunde la întrebări „da, sunt de acord”, apoi continuă să fie de acord
probleme mai complexe.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor asociat al departamentului
psihologie generală și cognitivă
9

Metoda dezmembrarii
Această metodă presupune împărțirea argumentelor partenerului în: a) adevărat, b)
îndoielnic, c) eronat cu dovada ulterioară a punctului dvs
viziunea și inconsecvența poziției comune a partenerului.
În acest caz, este indicat să nu atingeți argumente puternice, ci să vă concentrați
punctele slabe și încercați să le respingeți.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor asociat al departamentului
psihologie generală și cognitivă
10

Metoda de a încetini ritmul este de a vorbi în mod deliberat despre punctele slabe din poziția interlocutorului. Îți face partenerul mai atent

Metoda de încetinire
constă în evidenţierea deliberată a punctelor slabe în
pozitia interlocutorului. Acest lucru face partenerul mai mult
ascultați cu atenție dovezile dvs.
Nuria Koishvaevna, conferențiar al departamentului
psihologie generală și cognitivă
11

Metoda inversării Conducerea treptat a interlocutorului la concluzii opuse prin urmărirea pas cu pas a soluției problemei împreună

Metoda de refacere
Conducând treptat interlocutorul la concluzii opuse
urmând cu el rezolvarea problemei pas cu pas.
Cursul deciziei partenerului este conturat și dovedit în pași lenți
partenerul are propriul punct de vedere.
12
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor asociat al departamentului
psihologie generală și cognitivă

Metoda argumentării în două sensuri Această metodă funcționează atunci când interlocutorul prezintă atât punctele forte, cât și punctele slabe ale argumentului său.

Metoda argumentării în două sensuri
Această metodă funcționează atunci când interlocutorul își imaginează cum
punctele forte şi punctele slabe în argumentarea sa şi
în argumentele partenerului.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor asociat al departamentului
Psihologie generală și cognitivă
13

Metoda „bumerang” face posibilă folosirea „armei” interlocutorului împotriva lui. Această metodă nu are valoare de probă, dar

Metoda „bumerang”.
Vă oferă posibilitatea de a folosi „armele” interlocutorului împotriva lui
se. Această metodă nu are forță de probă, dar are
efect excepțional dacă este utilizat cu o cantitate suficientă
spirit.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor asociat al departamentului
Psihologie generală și cognitivă
14

Reguli pentru un argument eficient Argumentul trebuie dezvăluit, explicat în așa fel încât fiecare dintre destinatari să înțeleagă ce se pune în el.

Reguli pentru un argument eficient
Argumentul trebuie dezvăluit, explicat în așa fel încât fiecare dintre
destinatarii au înțeles sensul pus în ea. Acest tip de „mestecat” vom face
numiți-i suport. În plus, este necesar să aveți o lumină strălucitoare,
un exemplu clar.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor asociat al departamentului
Psihologie generală și cognitivă
15

Argumentarea rațională și emoțională

Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor asociat al departamentului
Psihologie generală și cognitivă
16

Argumentare haotică și consecventă

Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor asociat al departamentului
Psihologie generală și cognitivă
17

Munca în echipă

Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor asociat al departamentului
Psihologie generală și cognitivă
18

Ce metode de argumentare ați văzut?

19
Nuria Koishvaevna Zinalieva, profesor asociat al departamentului
Psihologie generală și cognitivă

Fiecare lider cel puțin o dată în viață a trebuit să vorbească oamenilor cu sarcina de a-i convinge de ceva. Subiectele unor astfel de discursuri pot fi diferite: ideea de a începe un nou proiect, modificări în procedura de lucru, o tranziție la o structură organizațională diferită, sarcini noi, necesitatea de a aloca un buget suplimentar sau, dimpotrivă, nevoia de a economisi bani. (Cm. )

Există o structură „standard” care vă permite să construiți o astfel de prezentare?

Exemplu din viață

Recent, am călătorit cu un tren lângă Moscova. Se știe că tot drumul în trăsură sunt oameni care oferă tot felul de lucruri. Nu este cea mai ușoară treabă. Un astfel de vânzător are doar câteva minute pentru a convinge oamenii să cumpere ceva la care nici măcar nu s-au gândit când au intrat în mașină. În scop ilustrativ, voi cita una dintre prezentările pe care le-am auzit și vă rog să o citiți cu atenție.

„În primul rând, fac apel la femeile care folosesc produse cosmetice, precum și la bărbații ale căror femei folosesc produse cosmetice.”

„Este bine cunoscut faptul că femeile cărora le pasă de aspectul lor au o mulțime de produse cosmetice, diverse produse de îngrijire, pile de unghii, pensete, foarfece etc. În cel mai bun caz, toate acestea sunt depozitate într-un singur sertar mare din comoda, uneori în mai multe pungi de cosmetice în baie și cel mai adesea se află în diferite camere din casă, oriunde este necesar.”

„Este incomod în ambele cazuri și în al treilea caz.

• Este dificil să găsești rapid ceva într-un sertar și trebuie să golești totul din el - ca urmare, este întotdeauna o mizerie;
• atunci când sunt depozitate în mai multe pungi de cosmetice, căutarea produselor cosmetice necesare seamănă cu munca unui vânător de comori - ca urmare, timpul este pierdut;
• depozitarea lor în camere diferite provoacă nemulțumiri gospodăriilor, în special bărbaților și, în plus, ceva dispare în mod regulat cine știe unde.”

„Este posibil să evitați aceste consecințe neplăcute și să vă asigurați că produsele cosmetice sunt întotdeauna la îndemână și că acestea se potrivesc tuturor din casă?”

„Atenție la această geantă cosmetică (desfășoară o bandă cu mânere și multe buzunare longitudinale cu fermoar din material transparent).

• Când este pliat, este compact și nu ocupă practic spațiu. O poți depozita cu ușurință într-un dulap, comodă sau pe un raft.
• Douăsprezece buzunare de volum transparente vă vor permite să plasați comod toate produsele cosmetice și accesoriile și să găsiți cu ușurință articolul de care aveți nevoie.
• Fermoarele asigură depozitare în siguranță. Nu va cădea nimic, chiar dacă purtați geanta pentru cosmetice desfășurată.
• Materialul este foarte rezistent, cu cusături duble - acest lucru vă va servi mult timp, dând plăcere și creând confort.
• Ai ocazia să alegi dintre trei culori pe care tu sau femeii căreia îi este destinat acest cadou util și frumos.

Puteți cumpăra această geantă pentru cosmetice acum pentru doar 100 de ruble - și, astfel, vă feriți de bătaia de cap de a păstra și de a căuta produse cosmetice, precum și de a vă certa cu familia pentru fleacuri. Nu va mirati de un pret atat de mic - marfa a fost primita direct de la terminalul vamal.

„Cine este interesat, vă rog să mă contactați!”

Rezultat: 2 femei si 1 barbat au cumparat geanta cosmetica.

Vă rugăm să rețineți - nu am avut un înregistrator de voce la mine și nu am notat textul pe hârtie. Mi-am amintit ce a spus vânzătorul. Ce a ajutat?

Structura unei prezentări persuasive

Vânzătorul a folosit structura standard a unei prezentări persuasive, care îi permite să prezinte argumente în favoarea propunerii propuse în trei minute într-o formă convenabilă pentru ascultător. Iată-o. Pentru confortul dumneavoastră, părțile acestei structuri sunt numerotate în textul exemplului de mai sus. (Cm. cursuri, seminarii și instruire pe prezentări, discursuri, întâlniri)

1. Cârlig.

Atrageți atenția ascultătorilor dvs. Acesta poate fi un apel direct către diferite părți ale publicului, experiență personală, intrebare, fapt neașteptat, o nuvelă strălucitoare.

2. Situație

Descrieți situația dvs. actuală. Care sunt faptele? Ce se întâmplă?

3. Contra și consecințe negative

Subliniați dezavantajele situației actuale și consecințele negative care sunt/vor apărea dacă lăsați totul așa cum este și nu faceți nimic. De obicei, trei puncte sunt suficiente.

4. Problemă

Subliniați ce probleme trebuie rezolvate.

5. Soluție

Vorbiți despre o posibilă soluție și, dacă este posibil, demonstrați-o. Ce poate ajuta in aceasta situatie?

6. Beneficii și consecințe pozitive

Explicați cum vă va beneficia soluția propusă și ce consecințe pozitive va avea pentru publicul dvs. Ar trebui să existe mai multe dintre aceste puncte decât dezavantajele descrise la paragraful 3. De exemplu, trei dezavantaje - cinci beneficii.

7. Incitare la acțiune

Spune-ne la ce te aștepți de la public chiar acum. Ce ar trebui să facă?

Acest principiu de construcție este folosit nu numai în vânzări, ci și oriunde este necesar să convingi oamenii. O astfel de structură vă permite să pregătiți și să oferiți o scurtă prezentare persuasivă de trei minute „din mers” și, dacă este necesar, să o extindeți într-o prezentare mai încăpătoare, cu diapozitive, statistici și implicarea experților. Este important ca structura prezentării să nu se schimbe. Acestea vor fi aceleași șapte părți despre care v-am spus în acest material. Încercați această structură atunci când vă pregătiți următoarea prezentare persuasivă și veți aprecia claritatea, simplitatea și eficacitatea prezentării.

Acest antrenament este despre cum ne creăm viața și cum o putem face așa cum ne dorim. Pe el vom înțelege cum sunt structurate credințele, vom afla care dintre ele sunt utile și dăunătoare, precum și cum să le construim pe cele utile și să le înlăturăm pe cele dăunătoare. În plus, vom explora ierarhia valorilor, vom vizita stări esențiale și vom exersa editarea propriului „concept eu”.

Criterii- acestea sunt standarde interne pe care ne bazăm atunci când evaluăm sau luăm decizii.
- Telefonul trebuie să fie frumos si puternic.
- Aș dori un costum din trei piese nu mai mult de zece mii de ruble.
- O carte bună înseamnă interesant.
- Barbat inalt - peste un metru optzeci.

Convingerile- generalizările noastre despre viață și despre noi înșine. În special, ele descriu modul în care ar trebui să interacționăm cu valorile.
- Oamenii se nasc pentru fericire.
- Banii sunt libertate.
- Un bărbat trebuie să-și îngrijească familia.
- Nu sunt demn de iubire.
- Sunt capabil să-mi rezolv singur problemele.

Slidecast: Despre credințe

Structura credintei

Credințele pot fi împărțite în două grupe:

• „reguli de viață” - cum funcționează;
• „categorizare” - ce este ce.

„Reguli de viață”

Acestea sunt credințe despre „reguli de interacțiune cu valorile”.
- Pentru a reuși trebuie să muncești din greu. [pentru a obține valoarea „succes” trebuie să „muncești din greu”]
- Banii sunt semnul unei afaceri de succes. [a avea „bani” este un criteriu pentru „afaceri de succes”]
- Cancerul duce la moarte. [„cancerul” duce la atingerea „moartei” anti-valoare]
- Libertatea este oportunitatea de a fi cine vrei. [definiția valorii „libertate”]

Aceste convingeri descriu ce este ce, ce aparține cărei categorii. Adică pentru care „lucruri” care reguli sunt îndeplinite (sau nu sunt îndeplinite).
- Petrov este un om de afaceri de succes.[„Petrov” este inclus în categoria „oameni de afaceri de succes”]
- Mercedes face mașini bune.[Mașinile Mercedes sunt incluse în categoria „mașini bune”]
- Nu merit fericirea.[„Eu” nu este inclus în categoria „vrednic de fericire”]
- Sănătatea este importantă.[„sănătatea” este inclusă în categoria „important”]

Video: Structura credinței

Cum să identifici credințele

Comportament repetitiv
Motivul evaluării
Scuze
Emoții puternice
Mesaj despre reguli
Presupoziții în vorbire

Credințe utile și dăunătoare

Credințe utile ajută-ne să trăim și să extindem oportunitățile.
Credințe nocive dimpotrivă, ele interferează cu viața noastră și ne limitează într-un mod neecologic.
Respectiv, Vom crea și încorpora credințe utile și le vom înlocui pe cele dăunătoare.

Slidecast: Tehnica de schimbare a convingerilor

Ierarhia valorilor

Valorile formează o ierarhie. Și în această ierarhie există

• valorile terminale- valori care sunt importante în sine;
• valori instrumentale- cele care servesc la realizarea unor valori mai importante.

Stări esențiale

În vârful ierarhiei se află așa-numitele „stări esențiale” - acestea sunt cele mai importante valori. Scopul scopurilor, sensul semnificațiilor. De obicei, nu sunt mai mult de cinci. Când oamenii le descriu, vorbesc despre ele „libertate deplină”, „fuziune cu lumea”, „armonie mondială” sau "calm total".
În același timp Este destul de ușor să înveți cum să intri în aceste stări și să le ții pentru timpul necesar. Și folosește-l ca resursă în viața de zi cu zi.

Audio: Obiective și stări esențiale

Care sunt stările esențiale, cum sunt ele legate de obiective. Demonstrarea tehnicii „Goals and Essential States”.

"I-concept"

"I-concept"- aceasta este harta noastră despre noi înșine.
- Sunt un umanitar.
- Mi-e lene.
- Eu sunt câștigătorul.
Această hartă poate fi realizată, refăcută sau înlocuită. Ceea ce îți poate schimba viața foarte mult - desigur, dacă vrei.

Prezentări persuasive

Elizabeth era gata să recunoască fără ezitare: nu-i plăcuseră niciodată prezentările. De obicei, erau prezenți de doi sau trei clienți, iar asta nu a ușurat nimic. Nu era că ea simțea că „bătește și cârnați” înainte de prezentări, știa doar că nu va putea influența nimic.

„Nu sunt atât de nervos, cât urăsc, urăsc, urăsc să fac prezentări.”

În comunicarea personală, Elizabeth a găsit cu ușurință o modalitate de a comunica, dar de îndată ce a fost vorba de mici prezentări de lucru, lucrurile nu au mers bine. Vocea ei devenea prea ascuțită pentru binele ei. În plus, Elizabeth a reușit în mod constant să se încurce în notele ei, ceea ce i-a stricat toate eforturile.

Ea a participat la prezentări în care participanții s-au simțit complet liberi, au râs mult, s-au distrat și au plecat acasă copleșiți de impresii despre ceea ce au văzut. După prezentările ei, nimeni nu a experimentat asta.

Când vorbesc despre prezentări, mă refer la orice situație, punct de vedere, discurs, demonstrație, strângere de fonduri, club de carte sau doar o conversație cu prietenii. Mai exact, o modalitate de a încheia o afacere sau de a permite ceva important să se întâmple în timpul unei întâlniri.

Acest capitol include strategii generale de prezentare pentru a vă ajuta publicul să devină mai deschis, mai receptiv și mai flexibil. Și, în plus, totul se conectează bine cu abordările descrise în ultimul capitol, „Încheierea tranzacției”.

Etapa 1. Pregătire. Fă-ți prezentarea de două ori mai bună decât de obicei

Pasul 2: Colectați-le în altă parte

Etapa 3: Spuneți povești

Pasul 4: Spune-ne ce să nu facem

Etapa 6. Finalizarea tranzacției

Etapa 1. Pregătire. Fă-ți prezentarea de două ori mai bună decât de obicei

Aruncă-ți notele. Calea către conectarea cu oamenii merge departe de a fi un difuzor îngropat în hârtii sau de a avea mai mulți ochi pe ecran decât pe tine. Pentru a face acest lucru, puteți chiar să refuzați să lucrați cu prezentări electronice. Pentru o prezentare de succes, trebuie să privești oamenii în ochi și să le împărtășiți gândurile.

Contactul vizual este și mai important pentru că determină reacția publicului la acțiunile tale și nu contează dacă există o persoană în fața ta sau o sută. Dacă te împiedici, e în regulă. Nimeni nu este imun.

Dar dacă nu îi privești în ochi pentru că te joci cu proiectorul sau te oprești pentru a citi, pierzi capacitatea de a monitoriza reacția publicului.

Eu însumi am lucrat mulți ani în radio și televiziune, dirijor diverse prezentări. Dacă ești unul dintre cei care sunt foarte nervoși, următorii pași îți vor da încredere:

1. Pregătește-te pentru prezentare notând tot ce ai nevoie pe coli de hârtie. Fiți cât de detaliat doriți.

2. Apoi tăiați totul până la punctele cheie, astfel încât totul să încapă pe o bucată mică de hârtie (ideal o bucată de hârtie) (1 minut).

3. Înregistrați părțile selectate ale prezentării pe un mediu, câte un minut (telefon mobil, laptop, iPod etc.). Când se întâmplă să greșiți, opriți-vă fără a opri înregistrarea, întoarceți-vă și începeți cu aceeași propoziție până când pronunțați totul absolut corect într-un minut. Dacă credeți că nu sunați atât de convingător pe cât ați dori, opriți-vă din nou, din nou fără a opri înregistrarea, începeți cu aceeași propoziție (1 minut pe secțiune).

4. Ascultă din nou. Faceți acest lucru în ziua prezentării.

Se oprește după fiecare greșeală și scrie opțiunea corectă care funcționează eficient. La nivel conștient, ești conștient de acele părți ale prezentării care nu sunt încă livrate complet. La un nivel profund, trimiți un mesaj puternic subconștientului tău pentru a urmări punctele cheie ale discursului în care nu te simți confortabil și pentru a le repeta până când totul se rezolvă. În acest fel, te confrunți cu dificultățile înainte ca acestea să apară efectiv.

Dacă prezentarea ta înclină mai mult spre conversația bidirecțională sau conversația obișnuită, este grozav. Doar înregistrați totul pe media și ascultați din nou. Lucrați pentru a ține totul sub control. Acest lucru face o mare diferență.

Pasul 2: Colectați-le în altă parte

Am asistat la un eveniment ciudat la un spectacol de magie din centrul Londrei. Magicianul făcea ceva incredibil cu publicul său. De îndată ce s-a apropiat de un anumit loc de pe scenă, publicul a început brusc să râdă de glumele lui năucite. Ori de câte ori se întorcea chiar în acest loc, noi (inclusiv eu) începeam să ne distrăm, înainte ca el să aibă timp să ajungă în „punctul culminant”.

Când s-a mutat în alt loc, anxietatea a crescut în mod misterios, toată lumea a devenit tăcută și încordată. Pentru numele lui Dumnezeu, cum a schimbat simplul act al unui magician care se mută într-o anumită locație starea de spirit a publicului?

Magicianul făcea ceva foarte simplu. De fiecare dată când începea o glumă, se îndrepta către un anumit punct de pe scenă, iar când ajungea în acel punct avea loc punctul culminant al poveștii. După un timp, deja se putea muta acolo fără să spună ceva amuzant, iar publicul... Ei bine, publicul încă râdea la unison.

Magicianul a folosit o tehnică numită „ancorare spațială”. Ideea vine de la Pavlov și experimentele sale viclene pe câini. De fiecare dată când hrănea câinii, suna la sonerie. După un timp, când a sunat la sonerie, câinii au început să saliveze, deși nu era mâncare. Clopotul a jucat rolul unui „fixer”. Și tu poți folosi „reparatori” pentru a te ajuta să te simți mai bine sau îi poți folosi pentru a-i influența pe alții. „Fixerele” pot fi deosebit de utile atunci când faceți prezentări. Te avertizez, e destul de amuzant.

Gândiți-vă cum ați dori să vă vizați publicul. Mutați-vă într-un spațiu anume și faceți-o să se simtă așa (prin povești, anecdote, întrebări, declarații etc.). Repetați acest proces de cât mai multe ori până când sunteți sigur că funcționează odată ce ați luat poziția dată (maxim 1 minut în locul ales).

Așa cum câinii lui Pavlov au răspuns la sunetul unui clopoțel, în acest caz, odată ce vă mutați în locul ales, publicul va experimenta sentimentele pe care le așteptați. Este la fel de simplu.

Cum poți folosi asta în timpul prezentării?

Alegeți un loc pentru a pune întrebări. Ori de câte ori te oprești acolo, pune întrebări. După ceva timp, publicul va asocia acest punct cu întrebări. Odată ce vă opriți în locația convenită, va indica faptul că doriți interacțiune.

Alegeți un loc pentru o „bună dispoziție”. Dacă oferiți vești bune și spuneți povești care vă simțiți bine în timp ce stați jos, publicul dvs. se va asocia cu... buna dispozitie si anume pozitia sezut.

Alegeți un loc pentru „rezolvare”. La fel, atunci când vine momentul să iei o decizie, ar trebui să ai deja pregătit un loc pe care oamenii îl asociază cu hotărâre. De fiecare dată când stai/stai acolo, îi faci să o asocieze cu o experiență emoțională similară.

Ocupă un alt punct și mută-ți publicul acolo.

Etapa 3: Spuneți povești

Aruncă o privire înapoi la etapa anterioară și povestea unui spectacol de magie din centrul Londrei. Aș fi putut să vorbesc pur și simplu despre conținutul tehnologiei. În schimb, a spus povestea cuiva care a făcut-o el însuși, dându-i o idee despre cum funcționează tehnologia în condiții reale.

Atinge-ți obiectivul comunicând ceea ce te aștepți să facă publicul tău (1 minut).

Cum poți face o prezentare uscată mai de impact cu o poveste sau o metaforă? De exemplu, lăsați deoparte statisticile și introduceți o poveste în prezentare pentru a vă susține punctul? Spune-mi despre un investitor care a făcut milioane asumându-și riscul de a investi într-o companie ca a ta? Sau echipa de fotbal care a ieșit înainte în liga sa după ce a primit un antrenament suplimentar? Mesajul tău ar trebui să fie înfășurat într-o poveste, fă-l cât de subtil sau deschis pe cât vrei.

Vreau să faci prezentările tale speciale și unice în ochii publicului tău. Și cel mai bun mod de a face acest lucru este să ilustrați cum o face altcineva. Ne place să ascultăm povești și, prin urmare, de îndată ce îmi spun: „Lasă-mă să-ți spun o poveste”, devin imediat interesat. Garantat!

Pasul 4: Spune-ne ce să nu facem

Dacă spun: „Nu te gândi la o mașină roz”, la ce te vei gândi imediat? Creierul funcționează în așa fel încât să ne imaginăm mai întâi cum ar putea arăta o mașină roz și abia apoi executăm comanda să nu ne gândim la asta. Întotdeauna e așa. Imaginează-ți ce s-ar întâmpla dacă i-ai spune copilului tău: „Te rog, te rog, te rog, nu te gândi cât de fericit ai fi dacă ai avea un cățeluș pufos și drăguț”.

Dacă nu te-ai gândit să iei un cățeluș drăguț și pufos, ar fi atât de crud, nu-i așa? La urma urmei, copilul va începe imediat să se gândească la acest miracol, în ciuda interdicției.

Poți să spui publicului tău ce „nu vei face” și să devii subtil persuasiv cu acest truc lingvistic.

Spune-le ce să facă în timp ce le spui de fapt ce să nu facă (1 minut).

CHEIE

Iată câteva exemple.

„Nu vreau să iei o decizie de cumpărare chiar acum.”

„Nu vă gândiți la ce beneficii vă poate oferi acest lucru până când nu vă dau caracteristici suplimentare.”

„Vă rugăm să nu semnați petițiile până când nu ați auzit toate părțile acestei dispute.”

„Nu am de gând să-ți cer să semnezi această propunere chiar acum”.

— Nu ar trebui să iei partea mea fără să iei în considerare faptele.

Și nu ar trebui să începi să-l folosești pentru prezentări până când nu găsești propriul mod de a-l face să funcționeze pentru tine.

S-au spus deja multe aici despre rolul autorității în persuasiune, crearea propriei poziții a unei figuri de autoritate prin detalierea atentă a experienței și a calităților personale. Aceasta este una dintre cele șase tehnici frecvent utilizate ale Dr. Robert Cialdini numite Arme de influență. Când vine vorba de prezentare, modul în care suni poate avea un impact mare asupra cât de persuasiv ești.

Experiența ca prezentator de televiziune și radio sugerează că cei cu o voce mai profundă, cu o rată de vorbire puțin mai lentă, sunt pe cale de a crea un ton autoritar. Mai sus și mai repede este copilăresc (unele studii interpretează acest lucru ca o dorință de a se supune). Și aici constă problema. Este foarte ușor să vorbești despre modul în care o voce mai profundă este percepută ca fiind mai autoritară și persuasivă, dar nu o poți reduce imediat prin magie. Cred că majoritatea oamenilor ar arăta destul de ciudat dacă ar începe să facă asta.

Ofer o modalitate de a obține cu ușurință un sunet de autoritate, rămânând în același timp tu însuți. Când ridici vocea la sfârșitul unei propoziții, aceasta este percepută ca o întrebare. Menținerea aceluiași nivel de sunet este o declarație. În tonuri mai joase - o comandă. Dacă îți concentrezi atenția asupra fiecărei părți cheie a prezentării tale în acest fel, vei simți diferența care va face diferența între succesul sau eșecul evenimentului tău.

CHEIE

Imaginați-vă propoziția „Curățați-vă camera”. Spune-o în trei moduri diferite. Mai întâi, ridică vocea la sfârșitul unei propoziții.

Atunci spune-o exact. Apoi pe tonuri mai joase. Sună diferit, nu-i așa?

Intonație ascendentă la sfârșitul unei propoziții = întrebare.

Intonație chiar = afirmație.

Utilizați acest lucru în prezentarea dvs. pentru a face propozițiile cheie să sune mai autoritare. Nu încercați să vă reduceți tonul pe parcursul discursului. Faceți propozițiile cheie mai persuasive, mai respectuoase și mai autoritare, folosind o intonație descendentă.

Cum să faci o intonație ascendentă și apoi descendentă?

— Ai vrea să-mi faci în căsătorie?

„Ne-am dori să investiți 15.000 de lire sterline în compania noastră.”

„Mă întrebam dacă vrei să semnezi asta acum.”

După cum înțelegeți, aici vă puteți permite să vă distrați puțin. Acest lucru funcționează chiar mai bine decât tehnica de „înmuiere” pe care am discutat-o ​​în capitolul 2, „Scrie-ți cele mai persuasive mesaje”.

Vocea lui Elizabeth era întotdeauna foarte sus. Ea știa despre asta și, poate, chiar era stânjenită. Cu toate acestea, odată ce a făcut ceva în privința asta, i-a fost incredibil de dificil să se concentreze pe vocea ei și pe ceea ce spunea în același timp. Elizabeth s-a concentrat pe două propoziții cheie din prezentarea standard, pe care le-a subliniat pentru a suna mai autoritar, rostindu-le puțin mai încet și folosind o intonație descendentă la sfârșitul propoziției. A învățat să-l folosească foarte repede. Odată ce a devenit competentă, a extins tehnica la alte părți ale prezentării sale, controlându-și vocea mai abil și făcând-o să sune mai autoritar. DESPRE! Am uitat să spun că nu mai citește de pe hârtie.

Etapa 6. Finalizarea tranzacției

Acest capitol se concentrează pe strategiile de bază de persuasiune pe care le puteți folosi pentru a face prezentări, făcând publicul mai receptiv la ceea ce aveți de spus. Să sperăm că, la fel ca Elizabeth, ai început deja să faci schimbări și începi să pari mult mai convingător. Publicul este pregătit să vă asculte și să vă perceapă ideile.

Acum vrei să completezi cu ceva special. Scopul tău este persuasivitatea. Încheiați întâlnirea cu un îndemn adecvat sau un rezumat.

Care este chemarea ta la acțiune? La urma urmei, ceea ce urmează este un capitol despre „Încheierea tranzacției”, centrat pe mai multe strategii care îi determină pe oameni să spună „da”. Deci, treceți la această secțiune acum, alegeți o tehnică potrivită și utilizați-o în prezentarea dvs.

SECVENȚA DE ACȚIUNE METOARE

? Pregătirea.Înregistrați în avans scurte secțiuni ale prezentării dvs. Când greșiți, opriți-vă fără a opri înregistrarea și reveniți la propoziția anterioară unde ați eșuat. Faceți asta până când totul este corect. Aceasta vă va dubla prezentarea (1 minut).

? Transferați oamenii în altă locație prin „fixarea” emoțiilor pozitive speciale într-un anumit spațiu (1 minut).

? Spune povești fă-ți prezentarea specială și unică (1 minut).

? Anunțați publicul dvs, ce să faci și ce să nu faci (maximum 1 minut).

? Autoritate. Concentrați-vă pe adăugarea de mai multă autoritate la câteva propoziții cheie din prezentarea dvs. Pentru a face acest lucru, vorbiți mai încet, cu intonație mai joasă în „comenzile” cheie (1 minut).

? Dacă ești gata "inchide afacerea" trece la capitolul următor.

Acest text este un fragment introductiv. Din cartea Mai mult decât știi. O privire neobișnuită asupra lumii finanțelor de Mauboussin Michael

Capitolul 11 ​​Tot ce trebuia să știu, am învățat la o prezentare Tupperware Home Ce ne spun prezentările Tupperware despre investiții și viață Oricine a participat la o petrecere Tupperware acasă este pregătit să recunoască utilizarea diferitelor arme de influență. Robert

Din cartea Mai mult decât știi. O privire neobișnuită asupra lumii finanțelor de Mauboussin Michael

Capitolul 11: Tot ce trebuia să știu Am învățat la o prezentare Tupperware acasă 1. Robert B. Cialdini, „The Science of Persuasion”, Scientific American (februarie 2001): 76–81.2. Robert B. Cialdini, Influence: Psychology of Persuasion (New York: William Morrow, 1993), 18.3. Vezi capitolul 11.4. Pentru o relatare interesantă a experimentului lui Ash, vezi Duncan J. Watts, Six Degrees: The

Din cartea Corporate Identity of a Restaurant autor Gribova Natalya Anatolevna

Cerințe pentru redactarea unei prezentări Studentul alege compania independent catering(restaurant, bar, cafenea), alegerea unei întreprinderi se poate baza și pe practica de producție Prezentarea identității corporative a unei întreprinderi de catering

autorul Zelazny Jean

Pregătirea unei prezentări Poate că, la fel ca mine, v-ați întrebat adesea de ce nu există o formulă magică care să simplifice pregătirea prezentărilor. Din păcate, suntem prea mulți dintre noi care urmează așa-numita formulă de urgență - un tip special de

Din cartea Prezentare de afaceri: Ghid de pregătire și conduită autorul Zelazny Jean

Scrieți un scenariu de prezentare Când vine vorba de discutarea unui scenariu de prezentare, mă simt ca Salieri pentru Mozart. În acest caz, Mozart este Barbara Minto, fondatoare și autoare a cărții The Pyramid Principle. Nu vei regreta că i-ai cumpărat cartea, în care ea

Din cartea Prezentare de afaceri: Ghid de pregătire și conduită autorul Zelazny Jean

Prezentarea Încrederea în sine, convingerea și entuziasmul sunt ceea ce așteaptă publicul de la persoana care face prezentarea. Aceste calități sunt trăsătură distinctivă vorbitor profesionist. Ele permit ascultătorilor să se concentreze

Din cartea Prezentare de afaceri: Ghid de pregătire și conduită autorul Zelazny Jean

Cum să faci prezentări 1. Evaluează situația Clarifică-ți scopul De ce faci o prezentare? Ce ai de gând să realizezi? Ce gânduri sau acțiuni vă așteptați să gândească sau să facă publicul după prezentare. Cunoaște-ți publicul Cine are autoritatea de a lua decizii?

Din cartea At the Peak of Opportunity. Reguli pentru eficacitatea profesioniștilor de Posen Robert

După prezentare După prezentare, trebuie să răspundeți la întrebări. Dacă vorbiți cu un public necunoscut, trebuie să planificați cu atenție acest timp: 15 minute pentru un discurs de 45 de minute. Dacă întâlnirea este internă, colegii tăi pot pune întrebări pe parcurs.

Din cartea Ia-o și fă-o! 77 Cele mai utile instrumente de marketing de Newman David

Ziua 13 Găsirea publicului țintă pentru prezentarea serviciilor dumneavoastră și locația pentru prezentare Reveniți la capitolele 25 și 26 pentru a identifica, găsi și contacta clienții potențiali. Acestea pot fi locale, regionale sau naționale. Clienții tăi potențiali

Din cartea The Ultimate Sales Machine. 12 strategii dovedite de performanță a afacerii de Holmes Chet

Reguli pentru o prezentare eficientă Regula 1. Faceți prezentarea mai simplă Prezentarea dvs. trebuie să fie simplă și ușor de înțeles. Nu aglomerați pagina cu prea mult text sau imagini. Pentru un cadru, un titlu mare și trei sau patru cheie sunt destul de suficiente.

Din carte Managerii nu se nasc. Lecții grele în obținerea de rezultate reale de Swytek Frank

Ce trebuie făcut în timpul unei prezentări Fiecare dintre noi a participat la multe întâlniri. Când ești un ascultător, poți face cu ușurință diferența dintre o întâlnire proastă și una bună. Este mult mai greu să faci asta când faci spectacol. Să vorbim despre ce să luăm în considerare

Din cartea Managementul proceselor de afaceri. Ghid practic privind implementarea cu succes a proiectelor de Jeston John

Pasul 14: Raport și prezentări În acest pas, rapoartele și/sau prezentările sunt dezvoltate pentru a sprijini cazul de afaceri și prezentate conducerii la nivel înalt pentru aprobare. Desigur, este important să obținem aprobarea și ar trebui depuse toate eforturile pentru o astfel de dezvoltare.

Din cartea Metoda McKinsey. Utilizarea tehnicilor de la consultanți strategici de top pentru a rezolva probleme personale și de afaceri de Rasiel Ethan

Capitolul 10 Prezentări Cum conduce McKinsey prezentările Prezentările sunt mijlocul principal de comunicare între consultanții McKinsey și clienți. Prezentările pot fi formale, cu teancuri de „cărți albastre” bine legate așezate pe mese sau informale, de ex.

Din cartea Prima mea afacere. Cum să evaluezi ideea de proiect și punctele tale forte de Caan James

Pregătiți-vă pentru prezentare De-a lungul carierei mele de antreprenor și capitalist de risc, m-am confruntat foarte des cu problema strângerii de finanțare. Este potrivit aici să folosesc una dintre mantrele mele, la care recurg atunci când mă gândesc practic

Din cartea Advertising. Principii și practică de William Wells

Din cartea Cariera pentru introvertiți. Cum să câștigi autoritate și să obții o promovare binemeritată de Nancy Enkowitz

Pregătirea unei prezentări Ce este nevoie pentru a crea o prezentare memorabilă? Ce ar trebui și ce nu trebuie făcut la crearea acestuia? Cât timp trebuie să aloci pregătirii? Să presupunem că ai alocat 12 ore pentru a te pregăti pentru o prezentare care urmează să fie programată în două

„Latura social-perceptivă a comunicării” - Eroare fundamentală de atribuire. Procese de atribuire. Variante ale proceselor social-perceptive. Mecanisme de înțelegere reciprocă. Subiect al percepției. Conștientizarea. Conceptul de percepție socială. Latura perceptivă a comunicării. Stereotiparea în cogniția interpersonală. Efectele percepției oamenilor unul asupra celuilalt. Percepția socială și cunoașterea socială.

„Comunicare” - Impactul informațiilor. Care concept este mai larg – comunicare sau comunicare? Comunicarea este procesul de schimb de informații între părțile care comunică. Metoda de comparare a modelării științifice generale Abordare sistematică Abordare istorică comparativă. Comunicare de afaceri; comunicare publică; comunicarea casnica.

„Tipuri de comunicare” - Culturi cu context înalt. Zone de comunicare. Stilul artistic. Termeni. Stiluri de comunicare. Comunicare si comunicatii. Stilul personal. Comunicarea verbală. Tipuri de comunicare. Scopul comunicării paraverbale. Elemente de comunicare nonverbală. Stilul de comunicare. Forme nonverbale de comunicare. Culturi de context scăzut.

„Comunicare în masă” - Variabile care cresc probabilitatea deliberării. Caracteristicile comunicării în masă. Trei părți ale comunicării în MK. Factori în eficacitatea persuasiunii. Semne de manipulare. Diferențele dintre IM și comunicarea interpersonală. Efectele expunerii media. Tehnologii de manipulare în MK. Persuasiunea în mass-media. Definiţia MK. Un model de probabilitate de procesare conștientă a informațiilor.

„Procesul de comunicare” - Activitate. Oamenii comunică între ei. Abordări ale studiului comunicării și activității. Dialog și monolog. Lumea comunicării. Ajută la obținerea unui rezultat de succes. Dialog. Relația dintre activitate și comunicare. Funcții de comunicare. Comunicare. Gândește-te la asta. Comunicarea dintre un partener real și un subiect iluzoriu. Comunicarea dintre un subiect real și un partener imaginar.

„Procesul de comunicare” - Competența comunicativă a organizației. Scopul procesului de comunicare este de a asigura înțelegerea informațiilor care fac obiectul analizei. Tehnologia de informație. Comunicarea internă a inovației. CRM (Customer Relation Management) sisteme de management al relațiilor cu clienții. Managementul comunicarii in organizatii.

Sunt 31 de prezentări în total

Citeste si...

• Gramatica cehă online
• Cine nu ar trebui să mănânce grapefruit?
• Cardul conturilor contabile pentru fisc la 1c
• Laboratoarele Cambridge Polymer Fallout 4 Laboratorul Cambridge Polymer Quest